Tipps für erfolgreiches B2B-Marketing

Im Gegensatz zum B2C-Verkauf ist B2B sehr verhandlungsintensiv. Nicht selten entstehen Geschäftsbeziehungen hier durch den Dialog zwischen einzelnen wenigen Personen. Die Herausforderung dabei ist, dass nicht nur ein, sondern alle Beteiligten eines Verkaufsgesprächs überzeugt werden müssen. Es werden oft mehrere Verhandlungsrunden notwendig. Viele Köpfe sorgen auch für viele Meinungen. Dementsprechend hat jeder Beteiligte eigene Werte und entscheidet individuell, was ein gutes Produkt ausmacht. Oft wird Unterstützung aus unterschiedlichen Fachbereichen bei der Entscheidungsfindung herangezogen. Es ist es wichtig, seine Zielgruppe und Kunden genau zu kennen. So kann auch eine vertrauensvolle Beziehung zu ihnen gepflegt werden.

Erstellt Personas und lernt eure Kunden besser zu verstehen. So könnt ihr im Team zielgruppenorientiert arbeiten und euer Produkt oder eure Dienstleistung an die Bedürfnisse eurer Kunden anpassen. Ihr solltet weitreichende Kenntnisse über eure Bestandskunden sicherstellen. Haltet besonders euren Kundenservice auf dem aktuellsten Stand und versorgt ihn mit Informationen. Dadurch werdet ihr in der Lösungsfindung und Kommunikation schneller und effektiver. Denkt daran, dass Anforderungen auf Kundenseite größere Konsequenzen haben können. Eure Lösungen haben dadurch Einfluss auf den Erfolg von einem gesamten Unternehmen.

Eure Strategie umfasst sämtliche Daten, von Zielen über Budget bis hin zu Kommunikations- und Distributionswegen. Entwickelt und dokumentiert die Strategie zusammen im Team. Dadurch habt ihr bereits zu Beginn den richtigen Durchblick- und wisst welche Aufgaben und Fähigkeiten verteilt sind. Außerdem könnt ihr eure Projekte viel klarer auswerten. Wenn ihr Hilfe bei der Zielformulierung benötigt, dann schaut doch mal zum Beispiel hier vorbei: Plane deine Ziele SMART

Auch mit voranschreitender Digitalisierung und künstlicher Intelligenz steht der Mensch in Sachen Kaufentscheidung im Fokus. Auch, wenn wir noch so viele Fakten studieren und Bewertungen lesen, bei einem Kauf entscheidet der Bauch mit. Wichtig ist hierbei die emotionale Kundenansprache. Denkt daran euer Produkt mit emotionalen Werten z. B. in der Kampagnenansprache aufzuladen. Neben den notwendigen faktischen Informationen und der Message müsst ihr auch die Gefühlsebene ansprechen – eine Methode, die häufig für B2C-Kampagnen genutzt wird.

Eure Neukunden sind in der Regel auch Wettbewerbskunden. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier, daher besteht die Schwierigkeit hier den Kunden von einem Wechsel zu überzeugen. Die Ansprüche des Kunden sind hoch und ihr solltet ihnen einen Mehrwert bieten. Zeigt auf, was euer Alleinstellungsmerkmal (USP – Unique Selling Proposition) ist. Hierbei können günstigere Preise, ein einfacher Wechsel oder eine verlässliche Zusammenarbeit zum Beispiel der richtige Hebel sein.

Sprachassistenten sind längst in unserem Alltag angekommen und gewinnen immer mehr an Bedeutung. Sogar Suchmaschinen können per Spracheingabe gesteuert werden. Google und Co. sind daher dazu gezwungen ihre Suche anzupassen. Die Spracheingaben unterscheiden sich inhaltlich deutlich von der Textsuche. Testet am besten mit eurer nächsten Kampagne aus, wie eure Seite bei einer sprachgesteuerten Suche abschneidet. So lernt ihr, eure Kampagnen noch gezielter zu platzieren.

Seid ihr spezialisiert auf B2B- oder B2C-Marketing oder habt ihr noch Tipps in petto, die ihr unbedingt teilen möchtet? Schreibt uns gerne einen Kommentar. Wir freuen uns von euch zu lesen. ;-)