Kundenakquise für Gründer, Freelancer und Agenturen

Als Selbstständiger gilt: Nur wer Arbeit hat, der verdient auch Geld. Deshalb ziehen die meisten ihr Business erst einmal alleine auf, um zu prüfen, ob ihr Produkt oder ihre Leistung vom Markt überhaupt angenommen wird und um die Fixkosten, die durch feste Mitarbeiter unweigerlich steigen würden, gering zu halten. 

Insbesondere Gründer müssen sich leider eingestehen, dass die Welt nicht auf sie gewartet hat – eine gute Idee genügt nicht, wenn niemand davon weiß. Also muss man die potenziellen Kunden überhaupt erst davon in Kenntnis setzen, um im zweiten Schritt Aufträge zu generieren. Und genau hiermit tun sich zahlreiche Selbstständige schwer. Sie sind zwar Experten auf ihrem Gebiet, doch noch längst nicht jeder ist ein Verkaufsprofi.

Meist ist das erste Problem, dass viele gar nicht wissen, wo sie ansetzen sollen. Sie haben keine klare Zielgruppe vor Augen oder wollen einfach jeden ansprechen. Doch wer jeden erreichen will, der erreicht meist niemanden. Noch bevor mit der Akquise begonnen wird, muss aus dem unscharfen Bild der möglichen Kundschaft ein gestochen scharfes Portrait werden. 

Die wichtigste Frage, um die Zielgruppe zu ermitteln: Wer profitiert von meinem Produkt oder von meiner Leistung? Wem nutzt es? Wem bietet es Hilfestellung? Wessen Probleme löst es? 

Je nachdem, was angeboten wird, fällt die Zielgruppe größer oder kleiner aus.
Beispiel: Ein Hersteller von Zahnpasta darf zunächst ganz unbescheiden behaupten, dass quasi jeder von seinem Produkt profitiert, weil wir uns alle die Zähne putzen. Für manche Dinge gibt es aber nur eine ganz kleine Zielgruppe, die sich finanziell trotzdem lohnen kann. Ein Paradebeispiel dafür sind Arzneimittel für seltene Erkrankungen.

Wer prinzipiell eine große Zielgruppe sein Eigen nennt, sollte sich überlegen, ob er sich vielleicht nicht lieber spezialisiert. Das verkleinert zwar die Zielgruppe, gleichzeitig lässt sich diese aber besser definieren und damit natürlich auch ansprechen. Ein Webdesigner könnte sich zum Beispiel auf Anwaltskanzleien und Notare spezialisieren. Denn nur so kann man die genauen Bedürfnisse und auch ein paar Insider der Zielgruppe kennenlernen – und hat eine Menge Referenzen aus diesem Bereich vorzuweisen. 

Vor allem aber lässt sich um diese Zielgruppe viel exakter werben, als nach dem Gießkannenprinzip alle für sich gewinnen zu wollen, die eine Website gebrauchen könnten. Der Streuverlust von Akquise- und Werbemaßnahmen wird durch die Fokussierung deutlich reduziert, gleichzeitig macht man sich in der Branche einen Namen als Experte.

Als solcher kann man nicht zuletzt auch höhere Preise verlangen. Hinzu kommt, dass man sich zumindest ein Stück weit dem Preisvergleich mit dem Wettbewerb entzieht. Letztlich umwirbt ein Spezialist bei der Kundenakquise einen deutlich kleineren Pool an potenziellen Kunden, dafür aber hat er in der Regel eine höhere Erfolgsquote.

Um noch mal auf unser Beispiel zurückzukommen: Mit einer marktkonformen Eingrenzung hätte selbst die neue Zahnpasta eine Chance auf Erfolg. Eine weitere 08/15-Zahncreme braucht kein Mensch. Allerdings sprechen Zahnpasten, die die Zähne aufhellen oder die Schmerzempfindlichkeit reduzieren einen bestimmten Kundenkreis an und haben damit bessere Erfolgsaussichten. Grundvoraussetzung: ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung ;-) 

Wer seine Zielgruppe definiert und kennengelernt hat, der kann endlich mit der Akquise beginnen. Grundsätzlich wird zwischen kalter und warmer Akquise unterschieden. Unter Kaltakquise versteht man die Ansprache von potenziellen Kunden, mit denen man zuvor keinerlei Kontakt hatte. Ob man diese Kunden anruft oder ihnen eine E-Mail schreibt, einen Werbebrief zuschickt oder persönlich vorbeischaut, spielt dabei keine Rolle. 

Allerdings muss man gestehen: Kaltakquise ist ein harter Job. Denn meist kennt der Empfänger weder die Marke noch deren Angebot. Ihm muss zunächst einmal aufwendig erklärt werden, was man eigentlich tut bzw. um was für ein Produkt es sich handelt und was dieses kann. Gleichzeitig muss die knappe Zeit dafür genutzt werden, ihm vom Produkt oder der Leistung auch noch zu überzeugen. Nicht allzu selten wird man am Telefon abgewimmelt und kommt auch gar nicht erst dazu, sein Produkt/seine Dienstleistung zu bewerben.  

Bei der Warmakquise hingegen nimmt man Kontakt zu Kunden auf, mit denen man bereits bekannt ist. Entweder, weil man sich ihnen schon in der Vergangenheit vorgestellt hat oder weil sie sogar schon zum Kundenkreis zählen. Je "wärmer" ein Kunde, desto wertvoller ist er. Denn Bestandskunden wissen nicht nur, was man zu bieten hat, sondern sie haben bereits ein gewisses Vertrauen in den Auftragnehmer. Die Reputation sorgt dafür, dass die Erfolgsquote bei der Warmakquise deutlich besser ist als bei der Kaltakquise. Deshalb sollte man sich bei bekannten Unternehmen auch immer mal wieder in Erinnerung bringen, damit die Temperatur nicht zu sehr abkühlt.

Gehen wir noch mal auf die „kalte“ Variante und explizit auf die Telefonakquise ein. Nach wie vor wird sie häufig praktiziert, doch mittlerweile ist sie auch ziemlich umstritten. Wer schon mal eine Akquise per Telefon betrieben hat, wird es kennen: So gut wie immer erreicht man den Angerufenen in einer ungünstigen Situation. Je weniger Zeit er hat, desto schwieriger ist es, ihm das Produkt oder die Dienstleistung zu erklären. Und oft hat man auch den Fall, dass sich der Angerufene durch einen vorab nicht angekündigten oder vereinbarten Telefonanruf so gut wie immer gestört fühlt – was bereits für eine negative Grundstimmung sorgt, die die Erfolgsaussichten leider zusätzlich verschlechtert.

Hinzu kommt, dass bei einem solchen Telefongespräch wenig im Gedächtnis hängen bleibt. Wenn man also schon kalte Telefonakquise betreibt, dann sollte man dem Kunden in der Nachbereitung auf jeden Fall nochmals schriftlich kontaktieren – am besten bedankt man sich für das Telefonat und umreist die wichtigsten Punkte. Aber eigentlich am wichtigsten sind die Kontaktdaten, schließlich will man, dass der Empfänger bei Interesse schnell Kontakt aufnehmen kann.
Doch wie ihr schon vermutet, gibt es durchaus effektivere oder auch leichtere Wege eine Akquise zu betreiben. Wenn möglich, sollte man den Erstkontakt auf anderen Wegen suchen – darauf gehen wir im nächsten Stepp drauf ein – und im Nachhinein um ein Telefon- oder Vor-Ort-Termin bitten. Meldet sich der Kunde nicht zurück, hat er meist auch kein Interesse. Sollte aber ernsthaftes und akutes Interesse bestehen, wird die Antwort nicht lange auf sich warten lassen!

Glücklicherweise gibt es ja nicht nur das Telefon, um zu akquirieren. Hier kommen fünf alternative Methoden, die spürbar effizienter sind.

Die größte Durchschlagskraft hat immer der persönliche Kontakt. Nun kann man natürlich nicht von Tür zu Tür marschieren und einfach irgendwo hineinplatzen. Das wäre noch schlimmer als die Kaltakquise am Telefon! Stattdessen sollte man sich schlaumachen, wo sich die Zielgruppe trifft: auf Fachmessen oder Konferenzen zum Beispiel. Es gibt aber auch bei den Handels- und Handwerkskammern regelmäßige Treffen von Fachkreisen.
Gründer sollten zu Existenzgründermeetings gehen und auf Weiterbildungsveranstaltungen netzwerken. Gerade Gründer unterstützen sich oft gegenseitig, schließlich müssen oder mussten sie sich auch mit der Akquise „rumschlagen“ und kennen die Anfangsprobleme genau. Wer weiß, dass sich die Chefs jener Unternehmen, die man gern als Kunde hätte, jeden Dienstagabend in der Sauna treffen, der geht halt Dienstagabend ebenfalls in die Sauna ;-) 

Selbstständige sind Experten auf ihrem Gebiet. Entsprechend sollten sie sich auch positionieren. Am besten gelingt das, wenn man sein Wissen weitergibt – getreu dem Motto: sharing is caring.
Doch viele Unternehmer tuen das nicht, aus Angst, die Kunden nehmen das Wissen auf und machen es dann einfach selbst. Doch seien wir mal ehrlich, wer will, der findet auch einen Weg. Hat ein Kunde also seinen Entschluss gemacht und will es wirklich selbst machen, wird es auch tun – sowohl mit als auch ohne das weitergetragene Wissen. Wer hingegen einen Dienstleister sucht, der wird Vertrauen fassen, vor allem wenn er feststellt, dass dieser weiß, wovon er spricht!

Es gibt verschiedene Wege sich als Experte zu profilieren: beispielsweise über einen Blog oder einen Podcast. Man kann sich aber auch als Redner anbieten. Z.B. kann man als Datenschutzexperte der lokalen Wirtschaftsförderung einen Vortrag beim nächsten Unternehmertreffen vorschlagen. Das wäre auch die beste Gelegenheit, seine Leistungen vorzustellen und die ersten wertvollen Kontakte zu knüpfen.

Eine Website sollte heute selbstverständlich sein. Selbst wenn die Zeit, das Geld oder schlicht die Lust für einen großen Internetauftritt fehlt, sollte man zumindest eine Webvisitenkarte ins Internet stellen, damit potenzielle Kunden wenigstens die Kontaktdaten finden. Besser ist natürlich ein vollwertiger Internetauftritt, der Informationen vermittelt und Vertrauen schafft. Um damit aber auch wirklich (erfolgreich) Kundeakquise betreiben zu können, ist Suchmaschinenoptimierung unverzichtbar. Wer auf Kunden aus der Region abzielt, der kann mit gezieltem Local SEO relativ schnell Erfolge erzielen.

Ein von vielen Selbstständigen viel zu wenig beachteter Weg um an Kunden zu kommen ist die Pressearbeit. Dabei sollte man sich eigentlich gleich zu Beginn einen ordentlichen Presseverteiler aufbauen und diesen bei jeder passenden Gelegenheit nutzen. Wer ein Geschäft eröffnet, informiert darüber natürlich die Lokalpresse. Auch wer eine neue Software oder ein außergewöhnliches Internetportal auf den Markt bringt, sollte eine Pressemitteilung verschicken. Nicht jede Zeitung wird darüber berichten, aber viele veröffentlichen durchaus Wirtschaftsporträts oder laden zum Interview ein. Auch in der Presse kann man sich als Experte präsentieren, indem man Zeitschriften und Zeitungen kostenlose Artikel zum, jeweiligen Thema/Produkt anbietet. Vorteil dabei: Man wird als Autor vorgestellt und schon eine E-Mail-Adresse genügt, um nach einem Artikel die ein oder andere Anfrage zu erhalten.

Nicht jedes Unternehmen bietet das gesamte Angebots- oder Leistungsspektrum. Selbstständige, die sich als Team zusammentun, können sich gegenseitig Kunden zuschustern. Als Texter kann man zum Beispiel mit einem Webdesigner zusammenarbeiten. Der eine kümmert sich ums Design der Website, der andere um den Content dafür. Auch ein SEO-Profi passt in dieses Team. Jeder macht das, was er am besten kann und empfiehlt für weitere Arbeiten bei Bedarf den zuständigen Partner.

Ihr seht also: Viele Wegen führen zum Kunden! Ganz gleich, für welche Methode(n) man sich entscheidet – einen Preiskampf sollte nach Möglichkeit vermieden werden. Denn meist zerstört man sich damit langfristig das Preisniveau. Jede Preiserhöhung ist nur schwer zu kommunizieren. Besser ist es stattdessen Bundles, Boni oder Zusatzleistungen anzubieten. Die erschweren zudem den Preisvergleich mit den Mitbewerbern ;-) 

Solltet ihr noch weitere Möglichkeiten zur Kundenakquise bevorzugen, teilt uns diese gerne mit!