Gesprächstechniken 3 – Fragetypen

Zunächst einmal wollen wir die verschiedenen Fragetypen voneinander unterscheiden. Es gibt hier zwei große Kategorien: die offenen und die geschlossenen Fragen (diese lassen sich natürlich noch weiter differenzieren, aber dazu später mehr).

Dieser Fragetyp ist genau das, was er anhand des Namens vermuten lässt – geschlossen, was so viel bedeutet, wie eine starke Einschränkung in den Antwortmöglichkeiten. In der Regel handelt es sich um (einfache) ja oder nein Fragen, wie zum Beispiel „Sind Sie aus der Gegend hier?“ oder „Haben Sie heute Zeit?“. Eingesetzt werden solche Fragen, um zu einem Thema eine klare und präzise Antwort zu erhalten, ohne lange drum herum zu reden – besonders bei Menschen, die sonst gerne lang und ausschweifend antworten, kann sich diese Methode als praktisch erweisen. Ihr könnt ihn so dazu bringen, schnell und knapp zu antworten. Sollte dies bei hartnäckigen Fällen nicht auf Anhieb funktionieren, hilft nur noch durchhalten und die Frage wiederholen. Lasst euch nicht von eurem Gegenüber durch ausweichende Antworten aus dem Konzept bringen.

Wollt ihr hingegen mehr erfahren, was euer Gegenüber denkt und fühlt, wie seine Ansichten sind usw., dann kommt ihr meist mit geschlossenen Fragen nicht weiter. Denn sie blockieren lange Antworten und vermitteln dem Gegenüber, dass keine Erläuterung gewünscht ist. So kann ein Gespräch schnell ins Stocken geraten, wenn das eigentliche Ziel ein reger Austausch ist. Hier solltet ihr bei der Formulierung von Fragen darauf achten, dass diese offen gehalten sind. Sie bringen das Gespräch ins Rollen. ;)
Die offenen Fragen kennen wir alle noch aus der Sesamstraße: Es sind die altbekannten, typischen W-Fragen: wer, wie, was, wieso, weshalb, warum.
Mit diesen Fragen könnt ihr viel mehr über euren Gesprächspartner erfahren – ihr könnt sie für verschiedenste Zwecke im Gespräch nutzen, z. B.:

• um die Perspektive des anderen kennenzulernen
• um die Einstellung des Gegenübers zu verstehen
• um euch ein Bild von der Situation zu machen
• um in einer Gruppe eine Diskussion anzuregen
• um Hintergründe zu erfahren
• …

Sie bieten die Möglichkeit, sowohl kurz und knapp, aber auch ausführlich zu antworten. Euer Gegenüber hat viel mehr also deutlich mehr Spielraum als bei einer geschlossenen Frage. Dies hat für euch als Fragende einen großen Vorteil. Indem ihr dem Befragten mehr Freiraum lasst, fühlt er sich auch ernster genommen und gibt mehr von sich preis. So könnt ihr viel mehr über ihn und seine Einstellung erfahren, was ihr euch im weiteren Gesprächsverlauf – vor allem bei Kundengesprächen – wiederum zunutze machen könnt. Doch auch hier ist Vorsicht geboten: Manch einer weiß natürlich um die Fragetechniken Bescheid und wird versuchen, auszuweichen oder sich herauszureden. Da hilft dann wieder nur durchhalten und präzise Fragen stellen und auf eine klare Antwort beharren.

Wie bereits erwähnt, gibt es innerhalb der Fragetypen noch weitere Unterscheidungsmerkmale, diese hängen mit den entsprechenden Zielen/Funktionen der Fragen zusammen.

Informations-/Faktenfragen
Sie gehören zu den offenen Fragen und wollen über einen bestimmten Sachverhalt mehr herausfinden. Z. B. „Seit wann haben Sie den Eindruck, dass …?“

Verständnis-/Definitionsfragen
Dies sind Rückfragen zu einem Begriff oder einem Sachverhalt und sollen sicherstellen, dass beide von derselben Sache ausgehen und nicht „aneinander vorbei“ reden, das passiert z. B. schnell, wenn man von „schwammigen“ Begriffen spricht, die jeder für sich anders auslegt: Wie teuer ist teuer, wann gilt etwas als groß usw. Diese Fragen sprechen genau das an: „Was verstehen Sie unter teuer/groß?“. Damit wird die gemeinsame Grundlage für das Verständnis und damit für das Gespräch gelegt.

Begründungsfragen
Sie gehören ebenfalls zu den offenen Fragen und erfragen die Argumente hinter einer Aussage/Behauptung. Mit diesen Fragen könnt ihr herausfinden, wie gut die Aussage eures Gegenübers begründet ist.

Eingebettete Fragen
Sie wirken im ersten Moment – zumindest grammatikalisch – wie eine Aussage, werden aber aufgrund der Formulierung gern als Frage verstanden. Der Vorteil für den Fragenden besteht darin, dass er sich vorsichtig an eine Antwort herantasten kann. Er macht einen Vorschlag z. B. „Ich weiß ja nicht, wie Sie das sehen, aber ich glaube, dass …“ und suggeriert dem Gegenüber, dass er seine Meinung zum Thema äußern kann (aber eben nicht muss).

Ja-Nein-Fragen
Die typischen geschlossen Fragen. Sie dienen dazu, möglichst kurz und präzise eine Antwort zu erlangen. Meist werden sie am Ende eines (Verhandlungs-) Gesprächs eingesetzt, um z. B. zu einer endgültigen Entscheidung zu kommen. Im Vorfeld empfiehlt es sich, mit offenen Fragen zu starten und sich damit erstmal in das Thema und den Gesprächspartner einzufühlen.

Alternativfragen
Auch sie gehören zu den geschlossenen Fragen, da sie nur eine sehr begrenzte Auswahl an Antworten bieten – eben die, die in der Frage als Optionen angeboten werden. Der Antwortende kann also nicht wirklich „frei“ entscheiden, sondern muss wählen. Mit dieser Methode kann der Fragende seine Interessen gut in den Vordergrund stellen und den Gesprächspartner beeinflussen.

Suggestivfragen
Dieser Fragetyp fällt unter die Kategorie der geschlossenen Fragen, da er aufgrund der speziellen Formulierung bereits eine (gewünschte) Antwort nahelegt und dem Antwortenden somit wenig bis gar keinen Spielraum lässt. Typische Formulierungen sind „Denkst du etwa, dass …?“ oder „findest du nicht auch, dass …?“. Es kann dabei zwei Richtungen geben. Entweder soll durch die Suggestivfrage bestätigt werden, dass man derselben Meinung ist, (was durchaus legitim ist, wenn dies bereits naheliegt und es sich „nur noch“ um eine einfache Bestätigung handelt; dies ist aber nicht immer gegeben) oder es wird dem anderen eine mögliche andere Meinung unterstellt, die aufgrund der Intonation und des Gebrauchs von „etwa“ seitens des Fragenden als falsch oder schlecht dargestellt wird. Der Antwortende wird also gedrängt, dies zu entkräften (oder zu bestätigen). Es werden die Antworten „in den Mund gelegt“, das Gegenüber hat kaum Möglichkeiten, auszuweichen. Dieser Fragetyp ist sehr manipulativ und trägt daher nicht zu einem konstruktiven Gesprächsverlauf bei.

Bestätigungsfragen
Diese Fragen dienen der Verständnissicherung. Mit ihnen lässt sich überprüfen, ob das Gesagte korrekt verstanden wurde, ähnlich der Paraphrase. Im Gegensatz zur Suggestivfrage legen sie aber keine bestimmte Antwort nahe, sondern sind neutral.

Je nach Kontext und Ziel eures Gesprächs können immer unterschiedliche Frageformen angebracht sein. Zum Beispiel ist es zu Beginn einer Diskussionsrunde sinnvoll, mit offenen Fragen zu beginnen, wenn ihr die Teilnehmer zum Gespräch anregen wollt oder ausformulierte Antworten wünscht. Soll hingegen zum Ende eines Gesprächs endlich eine Entscheidung her, können konkrete geschlossene Fragen mit vorgegebenen Antwortoptionen von Vorteil sein.