Für Freelancer: 10 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Es klingt banal und ist doch so grundlegend: Nur ein gut gelaunter und positiv eingestellter Verkäufer ist ein guter Verkäufer. Wer schon beim Handschlag genervt aussieht und kein Lächeln auf die Lippen bekommt, der hat den ersten Eindruck verspielt und es im folgenden Gespräch umso schwerer, um die Gunst des Kunden zu buhlen. 

Dabei ist es ganz normal, dass wir alle mal einen schlechten Tag erwischen, an dem die Motivation nicht gerade aus einem heraussprüht. Doch wenn möglich sollte man an genau solchen Tagen Beratungs- und Verkaufsgespräche vermeiden. Natürlich ist das nicht immer möglich, allerdings sollte man sich vor terminierten Gesprächen immer ein bis zwei Minuten Zeit gönnen um noch mal durchzuatmen, an etwas Schönes zu denken und sich vor Augen zu führen, warum man dieses Verkaufsgespräch führt. Das geht auch im Auto problemlos und wirkt Wunder!

Ob ein Verkäufer gut gelaunt ist oder nicht, erkennt der Gegenüber an mehreren Details. Wenn Ersterer einen freundlichen guten Tag wünscht und beteuert, sich auf diesen Termin zu freuen, die Gesichtszüge aber Langeweile, Desinteresse oder gar Abneigung ausdrücken, nützen die blumigsten Worte nichts. Die Mimik muss dazu passen, was man sagt. Wie heißt es so schön: "Wenn Sie gut gelaunt sind, dann informieren Sie gefälligst auch Ihr Gesicht darüber."

Der Anfang ist immer am schwierigsten, das gilt sicherlich auch beim Akquisegespräch. Dabei kann man es sich mit zwei Tricks ganz einfach machen und das Eis sofort zu Beginn brechen. Dazu eröffnet man das Gespräch am besten mit einem Lob. Gegen ein dieses kann sich niemand wehren und es stimmt den Gesprächspartner meist sofort positiv.  

Im zweiten Schritt ist es von Vorteil, Gemeinsamkeiten zu schaffen, denn diese schaffen Sympathie. Das kann beispielsweise die Automarke, ein Buch oder ein gemeinsamer Bekannter sein. Je besser man sich im Vorfeld über seinen Gegenüber informiert hat, desto leichter fällt der perfekte Gesprächseinstieg.

In den ersten Minuten eines Beratungs- oder Verkaufsgesprächs geht es vor allem darum zu analysieren, wie der Gegenüber tickt. Als guter Verkäufer sollte man seinen Gesprächsstil anpassen, um auf mehr Zustimmung des Gesprächspartners zu stoßen. Spricht er laut oder leise? Eher langsam oder schnell? Nüchtern und sachlich oder doch eher blumig und ausschweifend? Auch die Körpersprache sollte analysiert und angepasst werden – Stichwort „Spiegelung“. Außerdem ist es wichtig, stets Augenkontakt zu halten, um direkt eine Verbindung zum Gegenüber aufzubauen.

Wer berät und verkauft, der hat einen fragenden Beruf. Denn durch gezielte Fragen signalisiert man dem Gegenüber nicht nur Interesse, sondern versucht auch herauszufinden, was seine Bedürfnisse sind und wie man diese am besten befriedigen kann. Dabei kann man verschiedene Fragetechniken anwenden. 

Offene Fragen beispielsweise dienen der Informationsgewinnung (Wobei kann ich Ihnen behilflich sein? Was wollen Sie verbessern? Bis wann müssen die Arbeiten erledigt sein?). Bei geschlossenen Fragen (Wollen Sie diese Prozesse verbessern? Sind Ihnen die Vorteile klar geworden? Können Sie mir da zustimmen?) sind die Antwortmöglichkeiten eingeschränkt, meist auf ja oder nein. Sie dienen der Festigung des Bedürfnisses sowie der Herbeiführung von (Teil-)Entscheidungen und wollen deshalb vornehmlich eine positive Antwort herauslocken. Entscheidungsfragen sind Bestätigungsfragen, die der Absicherung, Einwandvermeidung und dem Abschluss des Geschäfts dienen (Darf ich den Vertrag aufsetzen? Sollen wir bis zum 15. oder bis zum 30. Mai liefern? Soll ich Ihnen unseren Handwerker zur Reparatur vorbeischicken?).

Auch wenn Verkäufer dazu neigen viel zu erzählen, ist es an den richtigen Stellen entscheidend, still zu sein und aufmerksam zuhören zu können. Außerdem können auch kleine Pausen gemacht werden, denn die verleihen dem Gesagten mehr Wirkung, bieten Raum zum Nachdenken und können bei Bedarf die Spannung erhöhen. 

Natürlich dürfen die Gesprächspausen nicht zu lang werden und erst recht sollten sie keinen peinlichen Charakter aufweisen. Wer im Verkaufsgespräch erfolgreich sein will – ganz gleich, ob Auge um Auge oder am Telefon – der nimmt sich selbst nicht so wichtig, sondern stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Statt "Ich biete Ihnen …" sagt man besser "Sie erhalten …". Statt "Ich würde vorschlagen …", lieber "Für Ihre Zwecke …". Stellen Sie den Kunden, wann immer es geht in den Mittelpunkt: "Sie gewinnen …", "Sie nutzen …", "Sie sparen …".

Es gibt bestimmte Wörter, die in einem Verkaufsgespräch lieber nicht fallen sollten, weil sie negative Assoziationen hervorrufen oder einen Widerspruch provozieren. Die Vokabeln "aber" und "trotzdem" erzeugen einen Gegensatz. Wer mit Verallgemeinerungen wie "alle", "jeder", "immer" oder "nie" arbeitet, der muss sich nicht wundern, wenn ein "aber" vom Kunden kommt. Um diesen nicht unter Druck zu setzen, sollte auch das Wort "müssen" vermieden werden. Immerhin lässt sich niemand gern vorschreiben, was er zu tun und zu lassen hat. Schon gar nicht von jemandem, der die Absicht hat etwas zu verkaufen. ;-) 

Neben Wörtern, die man besser vermeiden sollte, gibt es natürlich auch Wörter bzw. Begriffe, die man unbedingt nutzen sollte, wie man in jedem Verkaufstraining lernt: 

• Grundsätzlich
  Fragen, die man eigentlich ungern beantwortet, die aber mit der Vokabel "grundsätzlich" gestellt werden, könnten eher beantwortet werden. Der Grund dafür: Man muss sich nicht endgültig festlegen, weil man ja erst mal nur ganz grundsätzlich fragt und dementsprechend antwortet. In Wahrheit legt sich der Kunde natürlich doch fest und gibt damit mehr preis, als er eigentlich möchte. Beispiel: "Haben Sie sich denn schon mal ganz grundsätzlich Gedanken über …  gemacht?"
• Mal abgesehen davon …
  Wenn ein Kunde Zweifel oder Bedenken äußert, sollte man diese ernst nehmen und darauf souverän reagieren. Wenn sich der Kunde aber festfährt oder andere Vorteile übersieht, kann man mit dem Begriff "mal abgesehen davon" alle Bedenken zur Seite schieben. Obwohl man damit das Gespräch in eine andere Richtung lenkt, hat der Kunde das Gefühl, dass der Einwand registriert und verstanden wurde.
• Ich bin nur neugierig
  Die Floskel "Ich bin nur neugierig" wirkt manchmal wie ein Türöffner und macht Fragen, die man als Fremder vielleicht nicht so unbeschwert gestellt hätte, leichter. Auch der Angesprochene ist eher zu ehrlichen Antworten bereit, weil er meist ebenfalls neugierig ist und die Frage deshalb verstehen kann.
• Ist es in Ordnung für Sie …
  Leitet man eine Tat, Forderung oder Aktion mit den Worten "Ist es okay für Sie, wenn …" ein, dann stimmt diese vorsichtige Absicherung, die in der Frage enthalten ist, den Kommunikationspartner automatisch milde. Er ist eher bereit die Frage positiv zu beantworten, als wenn man eine sogenannte „harte“ Frage stellt, die oft einen überrumpelnden Charakter besitzt und dazu führt, dass der Kunde innerlich „dicht macht“.  
  

Das Allerwichtigste – egal was für eine Art Verkaufsgespräch – ist es, den Kunden stets ernst zu nehmen. Dafür muss man ihm, wie eingangs erwähnt, zuhören und Fragen stellen. Wenn man seine Wünsche im Gespräch nochmals zusammenfasst, fühlt er sich bestätigt und verstanden. Das macht euch als Verkäufer kompetent und sympathisch. 

Bedenken des Kunden dürfen nicht zur Seite gewischt werden, sondern sollten aufgegriffen und entkräftet werden. Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen will, muss es aus dem Effeff kennen, um passend argumentieren zu können. Ein guter Verkäufer lässt die zuvor gesammelten Informationen in die Kaufempfehlung einfließen. Er baut innerhalb kürzester Zeit Nähe auf und versteht es mit Emotionen zu überzeugen und zu verkaufen. 

All das löst eine positive Kettenreaktion aus, die den Kunden positiv stimmt und letztlich auch meistens zum Kauf bewegt. Um diese Ansprüche zu erfüllen, reicht es nicht aus, nur als guter Berater oder Verkäufer zu gelten. Vor allem sollte man Ahnung von seinem Produkt haben, dahinter stehen und als Experte fungieren.

Habt ihr vielleicht noch Tipps, dann nennt sie uns gerne in einem Kommentar. :-) 
Und ansonsten wünsche ich euch viel Spaß bei der Anwendung der Tipps.